Thời kỳ trước khi bắt mối cung cấp (trước 1750):Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870):Thời kỳ trở nên tân tiến nền móng (1870 – 1929):Thời kỳ tinh lọc và có mặt (1930 mang đến nay):
Bạn đang xem: Tìm hiểu lịch sử ngành bán hàng ở việt nam
Bạn vẫn xem trước trăng tròn trang tài liệu Tổng quan liêu về bán hàng và cai quản trị bán hàng, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút tải về ở trên
Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth màn chơi Fifth cấp độ www.themegallery.com ‹#› Click lớn edit Master title style biểu tượng logo Chương tổng quan lại TỔNG quan VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNg GV: Nguyễn Khánh Trung 1 I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG 3. CÁC THÀNH PHẦN tham gia VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG 2 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG Thời kỳ trước khi bắt nguồn (trước 1750): Thời kỳ bắt mối cung cấp (1750 – 1870): Thời kỳ cải tiến và phát triển nền móng (1870 – 1929): Thời kỳ tinh lọc và ra đời (1930 đến nay): 3 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG "Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất ao ước đưa thành phầm đến với quý khách đến khi quý khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua những cá nhân, tổ chức triển khai trực tiếp hoặc gián tiếp gia nhập vào quy trình này. 4 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG SẢN PHẨM KHÁCH HÀNG BÁN HÀNG Tiếp thị (Lực lượng tiếp thị) phục vụ hầu cần (Nhà cung ứng dịch vụ) hoạt động hỗ trợ bán sản phẩm Trực tiếp (Lực lượng bán sản phẩm của DN) loại gián tiếp (Các trung gian phân phối) Hoạt động bán hàng thực sự Phần nổi của tảng băng Phần chìm của tảng băng 5 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG thâm nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1 thành phầm 3.1.1 thành phầm là gì? bất kỳ thứ gì mà fan ta rất có thể cống hiến ra thị trường để được chú ý, download sắm, thực hiện hay tiêu thụ. Hoàn toàn có thể làm thỏa mãn nhu cầu một nhu cầu hay như là 1 sự đề xuất dùng. Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình 6 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG thâm nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1.2 Thành phần cấu trúc nên sản phẩm tiện ích cốt lõi (Core benefit) thành phầm cơ phiên bản ( Basic product) sản phẩm kỳ vọng ( Expected product) thành phầm cộng thêm ( Augmented Product) thành phầm tiềm năng (Potential Product) 7 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG gia nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1.3 họ thực sự cung cấp gì mang đến khách hàng? buôn bán thuộc tính: cung cấp lợi ích: cực hiếm (Value) văn hóa truyền thống (Cultural belonging) 8 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG tham gia VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1.3 chúng ta thực sự phân phối gì cho khách hàng? Cốt lõi, tính khác biệt hay tinh xảo của thành phầm (Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit) Sự khác hoàn toàn được thừa nhận (USP = chất lượng selling proposition) giá bán trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition) thu phục được sự đon đả và chấp nhận từ người sử dụng ( Winning the buyers’ attention and acceptance) 9 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG gia nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG chúng ta thực sự buôn bán cái gì? 10 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG thâm nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.2 khách hàng: Là gần như cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản phẩm. Việc nghiên cứu hành vi người sử dụng có chân thành và ý nghĩa quan trọng trong chuyển động bán hàng. 11 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG gia nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.2.1 khách hàng của doanh nghiệp là ai? người sử dụng hiện tại khách hàng tiềm năng Khách hàng đang thôi không cài đặt hàng của doanh nghiệp nữa tuy nhiên bạn hy vọng họ sẽ trở lại “Giữ một quý khách hàng đang tất cả dễ hơn cấp 10 lần so với search kiếm một quý khách hàng mới.” 12 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG thâm nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.2.2 người tiêu dùng mong muốn gì? unique Nhân viên tận tâm, nhiệt độ tình thuận lợi giao dịch thành phầm Con người dễ dàng 13 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG gia nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.2.3 nhấn diện quý khách Loại người sử dụng Đặc điểm khách hàng Ứng xử của bạn Người chưa tồn tại ý định mua fan ngẫu hứng Người kiên trì Người nói nhiều 14 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG tham gia VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Loại khách hàng Đặc điểm quý khách Ứng xử của doanh nghiệp Người ít nói người đang vội vã, bận rộn Người cầu kỳ Người sang chảnh và kiêu sa 15 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG tham gia VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.2.4 những kiểu làm phản ứng của chúng ta 16 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG thâm nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.3 Lực lượng bán sản phẩm của doanh nghiệp 3.3.1 Định nghĩa là những cá nhân chịu trọng trách trực tiếp đến chuyển động bán hàng, bao hàm cả lực lượng bán hàng bên vào và bên phía ngoài công ty. 17 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG tham gia VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.3.2 tuyến phố thăng tiến trong nghề bán hàng 18 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG tham gia VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.3.3 những yêu cầu về kỹ năng và kĩ năng của lực lượng bán sản phẩm 19 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG gia nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.4 Trung gian phân phối Là phần lớn cá nhân, tổ chức có tương quan đến vấn đề đưa mặt hàng hoá từ bỏ nhà cung cấp đến bạn tiêu dùng. Gồm những: nhà bán buôn bán sỉ và nhà nhỏ lẻ (chương 6) trăng tròn 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG tham gia VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.5 Lực lượng tiếp thị Là những cá nhân hoặc tổ chức có liên quan gián tiếp đến việc bán hàng hoá thông qua các vẻ ngoài như: quảng cáo, khuyến mãi… 21 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG thâm nhập VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.6 Nhà hỗ trợ dịch vụ Là phần lớn cá nhân, tổ chức cung ứng các dịch vụ hỗ trợ cho việc bán hàng được cấp tốc chóng, thuận tiện. Bao gồm: nhà vận chuyển, nhà hỗ trợ kho hàng… 22 4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG 1. Theo địa điểm bán sản phẩm 2. Theo qui mô buôn bán 3. Theo sự sở hữu hàng hóa 4. Theo hình thức hàng hóa 23 4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG 5. Bán sản phẩm hóa hiện bao gồm hay hàng hóa sẽ sở hữu 6. Theo vẻ ngoài cửa sản phẩm 7. Theo đối tượng người sử dụng mua 24 II. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 25 1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? giả dụ như hoạt động bán hàng đặt ra 2 vấn đề: “Cái gì?” (What) với “Ai?” (Who) thì quản ngại trị bán sản phẩm sẽ xử lý phần “Như thay nào?” (How). Quản trị bán hàng bao tất cả 4 câu chữ chính: (1) Hoạch định bán sản phẩm (2) Tổ chức bán sản phẩm (3) Thực hiện bán hàng (4) Kiểm tra, tiến công giá bán sản phẩm 26 1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? 27 2. MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 28 3. VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG rõ ràng hóa phương châm kinh doanh của chúng ta Là kết quả đo lường hiệu quả buổi giao lưu của các bộ phận hỗ trợ như marketing, sản xuất, phân tích & phạt triển… Là kết quả của quá trình hoạch định chiến lược của tổ chức là một trong những thành phần không thể thiếu của vận động sản xuất ghê doanh của bạn 29 3. VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH QUẢN TRỊ NHÂN SỰ QUẢN TRỊ marketing QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ SẢN XUẤT QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁC NGÀNH KHÁC 30 CÂU HỎI THAM KHẢO??? tìm hiểu lịch sử ngành bán hàng ở Việt Nam??? Gợi ý: tạo thành các quá trình như sau: GIAI ĐOẠN TRƯỚC 1986 1 GIAI ĐOẠN TỪ 1986 ĐẾN 1995 2 GIAI ĐOẠN TỪ 1995 ĐẾN 2004 3 GIAI ĐOẠN TỪ 2004 ĐẾN ni 4 31
